QTA-Umfrage

Reisebüros sehen gute Chance für Serviceentgelte

74 Prozent aller QTA-Reisebüros sehen in Serviceentgelten eine gute Hilfe in der Krise. Beratungsgebühren sehen viele dagegen skeptisch. Das sind Ergebnisse eine QTA-Umfrage, die exklusiv in einem Zoom-Talk zur Lage der Reisebüros präsentiert wurde.

Die Teilnehmer des Zoom-Talks von links oben nach rechts unten: Georg Kern (fvw-Moderator), Dr. Markus Heller (Strategieberatung Fried & Partner, Albin Loidl (Geschäftsführer Alpha Reisebüropartner), Ömer Karaca (Geschäftsbereichsleiter Technology Schmetterling), Rainer Hageloch (Vorsitzender AER Kooperation), Sabine Pracht (fvw-Moderatorin), Lars Helmreich (Geschäftsführer Reiseland und TUI Travelstar) und Thomas Bösl (RTK-Geschäftsführer).
Foto: Screenshot/Georg Kern

Im Mai und Juni befragte die Unternehmensberatung Dr. Fried & Partner im Auftrag der Reisebüro-Kooperation QTA knapp 5800 Kooperations- und Filialbüros der QTA zur Zufriedenheit mit den aktuellen Vergütungsmodellen und mögliche Alternativen.

Das Ergebnis ist wenig überraschend und offenbart deutliche Schwächen bei der aktuellen Vergütung: 96 Prozent der Reisebüros sehen sehr hohen und hohen Bedarf, die Provisionslogik und die Incentivierungsmodelle zu verändern. 73 Prozent empfinden die durch Reiseveranstalter verursachten Mehraufwände für Reiseänderungen, Umbuchungen und Stornierungen als „unbefriedigend“. 24 Prozent bezeichnen das bestehende System sogar als "mangelhaft". 80 Prozent wünschen sich daher eine Entlohnung der Zusatzaufwände. 72 Prozent der Befragten wollen eine Entkopplung der Provisionen von Umsatzsteigerungen, Vorjahres- und Mindestumsätzen.

Am meisten drückt der Schuh aktuell in der Corona-Krise, weil Provisionen für stornierte Reisen wieder zurückbezahlt werden müssen. Daher fordern 85 Prozent der Reisebüros eine nicht rückzahlbare Vergütung für Buchungen. „Es besteht heute eine große Unzufriedenheit mit der aktuellen Provisionslogik. So hoch war der Veränderungswille nie“, kommentierte Markus Heller, Geschäftsführer der Beratungsgesellschaft, die Studienergebnisse während eines Zoom-Talks mit fvw.

„Wir müssen weg vom Mindestumsatz, den wir gerade gar nicht erreichen können“, sagt Lars Helmreich, Geschäftsführer der RT-Reisen. Auch müsse die Provision unbedingt schon zum Zeitpunkt der Buchung fließen und nicht erst später. Dass TUI, DER Touristik, Schauinsland – und auch temporär durch Corona bedingt – Alltours und FTI die Zahlung der Provisionen vorgezogen haben, sei wichtig. Doch er betont die Dringlichkeit der Reisebüros, mehr Liquidität zu bekommen: „Wir arbeiten seit acht Monaten unentgeltlich. Welches Unternehmen kann es sich erlauben, nur Kosten und keine Einnahmen zu haben?“, so Helmreich mit Blick auf die derzeit schwierige Lage.

Laut aktueller TDA-Zahlen liegt der Buchungsstand der Reisebüros momentan bei 25 Prozent gegenüber Vorjahr. „Online zieht es etwas stärker an“, aber auch dort sei das Niveau niedrig, so Heller.

Reisebüros brauchen Provsionsmodelle für 2021

RTK-Chef Thomas Bösl rechnet nicht mit einer schnellen Besserung. „Energie in komplizierte Provisionsmodelle zu verschwenden, ist Schnee von gestern. Das brauchen wir nicht mehr.“ Stattdessen will der RTK-Oberste „ein Modell kreieren, das pro Reisevertrieb ist“. Man müsse sich auch stärker auf das Produkt und den Kunden konzentrieren. Er drängt auf einen sogenannten Kollektivvertrag mit den Veranstaltern.

Doch die Verhandlungen „sind nicht einfach“, wie Ömer Karaca, Bereichsleiter Technology bei Schmetterling, im Zoom-Talk sagte. Er wird konkreter: Reisebüros bräuchten jetzt Planungssicherheit und müssten wissen, wie die Provisionen für 2021 aussehen. Sieben oder acht Prozent Einstiegsprovision bei Neubuchungen reichten nicht aus.

Ein großes Thema in der Runde war auch, wie wichtig es für Reisebüros ist, Beratungs-und Service-Entgelte zu erheben. Laut der Befragung sehen immerhin 74 Prozent der Reisebüros eine Möglichkeit, Service-Entgelte zu erheben. 13 Prozent würden bei einem durchschnittlichen Reisepreis von 900 Euro pro Person zwischen 31 und 50 Euro verlangen, 41 Prozent zwischen 20 und 30 Euro und 43 Prozent weniger als 20 Euro. Von den zeitweise mehr als 300 Zuschauern berichten einige Reisebüros, dass sie erfolgreich Service-Entgelte verlangen.

Albin Loidl, Geschäftsführer Alpha Reisebüropartner, plädiert sogar dafür, nicht vor Beratungsgebühren zurückzuschrecken. „Wir sollten selbstbewusst genug sein, wenn eine Beratung überbordend wird.“ Für eine mehrstündige Ausarbeitung eines Rundreiseprogramms könnten die Reisebüros durchaus Geld verlagen, für den Verkauf einer Standard-Reise eher nicht. Er wünscht sich „Solidarität zu Wirtschaftlichkeit.“ Auch Rainer Hageloch, Vorsitzender AER Kooperation, betonte: „Wir können nicht mehr günstiger arbeiten. Wir fallen dann unter die Armutsgrenze.“ Man müsse kreative Modelle und gegebenfalls Pauschalen finden, um die Leistungen der Reisebüros gerecht zu vergüten.

Für mehr Buchungen

Oceania Cruises startet Vertriebsaktion

Mit Webinaren, Kabinen-Upgrades und erweiterten Storno-Bedingungen will Oceania Cruises die Kreuzfahrt-Buchungen ankurbeln. Los geht es im Juli.

Oceania Cruises will wieder auf Kurs kommen und startet dafür eine Vertriebsoffensive.
Foto: Oceania Cruises
Weiterlesen